Yeni bir girişime başlıyorsunuz. Şirketinizi kurmuşsunuz, ürünleriniz ve reklam sermayeniz hazır, harekete geçtiniz ancak bir türlü satış yapamadınız. Hem paranız hem de emeğiniz boşa gitti. Neden böyle oldu? Bir çok sebebi olabilir: Kötü ürünler, yanlış başlangıç zamanı, mevzuat değişikliği veya beklenmedik bir kriz. Ancak en sık karşılaşılan başarısızlık nedeni esasında çok basit bir hataya dayanır: Yanlış hedef kitle analizi.
Doğru hedef kitlenizi tanımlamak, %100 başarı garantisi değildir. Ancak ürünlerinize ihtiyacı olan insanlara ulaşmanızı sağlayarak satış şansınızı artırır.
Bu yazımızda, doğru hedef kitle analizinin marka için neden önemli olduğunu anlatacağız.
Hedef Kitle Tam Olarak Nedir?
Hedef kitle, hizmet ve ürünlerinizi satın alacak, ilgili insanlardır. Bir satış stratejisi veya reklam kampanyasının ilk adımı olan ürünlerimizin ve markamızın iyi referanslara sahip olmasını istiyorsak bu noktayı vurgulamalı ve işimizin potansiyel müşterisini tanımlamalıyız.
Yaş, cinsiyet, tüketim alışkanlıkları ve hatta akademik eğitim bu segmentasyonda kilit rol oynamaktadır. Müşterilerimizi detaylıca tanımak, onlara en kısa yoldan ulaşmanın, her zaman hak ettikleri kaliteyi sunmanın ve ihtiyaçlarını karşılamanın bir yoludur.
Hedef kitleyi incelemenin gerekli olmadığı bazı durumlar da vardır. Sonuçta, kelimenin tam anlamıyla herkesin ürüne ihtiyacı vardır. Ancak araştırma verilerine ve somut örneklere baktığımızda potansiyel müşterileri daha iyi tanımak ve onlara ürünlerinizle çözüm üretmek için hedef kitlenin işletmeniz tarafından incelenmesi gerekiyor.
Bir işletme aynı anda herkes için bir ürün yapmaya çalışırsa, bunu kimse için yapmama riskini taşır: çok para ve zaman harcar, ancak kimsenin ilgisini çekmez.
Mükemmel Hedef Kitle Portresini Belirleyecek Faktörler
Yaş
Bu değişken, 12 ila 16 yaş gibi bir aralığı veya ergenlik gibi bir yaşam evresini içerebilir. İstisnalar dışında yaş genellikle bir kişinin belirli yönlerini temsil eder. Bunların arasında sahip oldukları bilgi hacmi ve çıkarları vardır.
Cinsiyet
Dünya mümkün olan tüm yönleriyle eşitliği ararken kadın ve erkek arasındaki tüketici özellikleri kimi yerlerde sivrilen farklılıklar gösteriyor. Kişinin cinsiyetini kriter olarak almak bireyselliği görmezden gelmek olsa da pazar verileri erkeklerin otomobil ve kadınların giyim sektörlerinin hedef kitlesi olması ümidiyle bu ayrımı”güvencesiz” bir şekilde uygulamaya devam ediyor.
Coğrafi konum
İkamet ettiğiniz veya ürün satın aldığınız alanlardır. Genellikle şehirler, kasabalar, bölgeler veya ülkeler gibi coğrafi bölgelere atıfta bulunuruz. İhtiyaçları ve çıkarları farklı olan büyük bir şehrin koşuşturmacasının ortasında yaşayan insanların doğayla çevrili kırsal bir çevrede yaşayan insanlarla beklentileri aynı olmayabiliyor. Cinsiyet, yaş, coğrafi özelliklerin belirlenmesi, bağlamsal reklamcılığın oluşturulması, poster yerleştirme noktalarının seçilmesi, TV reklamları için zorunlu unsurlardır.
Satın alma alışkanlıkları
Satın alma ile ideal son tüketici işleminin gerçekleştirilmesi.
Hobiler
Zevklere, tercihlere, kişilik ya da farklı stillerdeki hayata karşılık gelir. Potansiyel hedef kitlenin ihtiyaçlarına dayalı güncel bilgiler edinebilirsiniz.
Ekonomik düzey
Tüketicinin gelir düzeyi. İnsanlar, sırf yapabildikleri için çok harcama yapanlar, aşırı tasarruf edenler ve ödeyebileceklerinden fazlasını satın alanlar gibi pek de doğru orantılı olmayan şekillerde gruplara ayrılabilir. Bir işletme olarak sizin hedef kitlenize göre hareket etmeniz gerekir. Bu nokta, ürün ve hizmetlerin özelliklerini güçlü bir şekilde etkiler. Dolayısıyla maliyetleri düşürmeye zorlamak gibi daha gelişmiş faaliyetlerin kapılarını açar.
Hedef kitle portresinin doğruluğu; karar verme mekanizmalarını anlamaya, “hedefe tam isabet” kişiselleştirilmiş kampanyalar hazırlamaya yardımcı olur.
Bu tarz bilgileri, web siteniz ve sosyal medya sayfalarınız üzerinden yapacağınız anketlerle elde edebilirsiniz. Ancak, yalnızca doğru verileri elde etmek ve kullanıcıları rahatsız etmemek için iyi bir anket kullanmanız önemlidir. Günümüzde kimse anketlerden hoşlanmadığı için yaratıcı teşvikler koymanızı tavsiye ederiz. İndirimi düşünür müsünüz?
Hedef Kitleyi Tanımanın Önemi
Hedef kitleyi ve onların ihtiyaçlarını bilmek, işletmenin aşağıdaki soruları yanıtlamasına yardımcı olur:
- Nasıl başlayacaksınız ve ürünleri daha fazla nasıl geliştirebilirsiniz?
- Ürün maliyeti ne kadar olmalı?
- İlk etapta hangi reklam kanalları ve alanlarında test geliştirilmeli?
- Talep edilen ürünleri nasıl oluşturabilirsiniz?
- Ürünü nasıl, hangi yönüyle tanıtmalısınız?
Nasıl başlayacaksınız ve ürünleri daha fazla nasıl geliştirebilirsiniz?
Bu sorunun cevabı en basit şekilde; işin, ürünün hedef kitle için önemli olduğunu anladığınız zamandır. Çünkü ilk etapta ürünün ihtiyaç duyulan özelliklerine karar vermeniz gerekir. İşlevlerin geri kalanı o kadar önemli değil ve biraz sonra eklenebilir.
Ürün maliyeti ne kadar olmalı?
Hedef kitlenizin özelliklerini anlamak, ürün için doğru fiyatı oluşturmaya yardımcı olur. Bu, potansiyel müşterileri korkutmayacak ve aynı zamanda işletmeyi dezavantajlı duruma getirmeyecek şekilde hesaplanmalı.
İlk etapta hangi reklam kanalları ve alanlarında test geliştirilmeli?
Hedef kitle bilindiğinde, reklam platformlarının hangi sırayla test edileceği hakkında bir hipotez oluşturmak daha kolaydır. Bu konuda bilinçli hareket etmek önemlidir. Çünkü bir işte kaynaklar veya bütçe her zaman sınırlıdır.
Talep edilen ürünleri nasıl oluşturabilirsiniz?
Bir işletme bir ürünü kime sattığını biliyorsa, görevin ne olduğu netleşir. Ürüne yönelik mevcut talebi müşteri tarafından anlaşılabilir bir şekilde karşılamak veya ilk olarak potansiyel bir müşteriye ürünün nasıl yararlı olacağını açıklamak gerekir.
Ürünü nasıl, hangi yönüyle tanıtmalısınız?
Hedef kitleyi anlamak; ambalajı, reklam kreatifini, alıcıyla iletişim tonunu seçmeye yardımcı olur.
Çoğu durumda hedef kitleyi anlamak, bir ürün üzerinde çalışmak ve onu tanıtmak için bilgi sağlar. Böylece satışlarınızı artırırsınız. Hizmet üreteceğiniz kişileri tanımak stratejik öngörü oluşturmanız, kaynak ve maliyetleri optimize etmeniz ve ekip çalışmasını geliştirmeniz için de son derece önemlidir.
Mantıksal olarak, müşteri sadakatini artırmak işletmenin sahip olduğu birincil hedeflerdendir. Hedef kitleyi belirlediğinizde, potansiyel müşterileri çekebilir ve istediğinizden de fazla kârı yakalayabilirsiniz.
Hedef Kitle ve Hedef Pazar Arasındaki İlişki
Hedef pazar ve hedef kitle terimleri birbiriyle ilişkilidir ancak uygulamaları açısından farklılıkları vardır. Bir işletmenin hedef pazarı aynı zamanda hedef kitlesi olabilse de bu her zaman böyle değildir. Amerikalı ünlü pazarlama uzmanları Philip Kotler ve Gary Armstrong, hedef pazardan bahsederken şirketin hizmet vermeye karar verdiği ortak ihtiyaçları veya ortak özellikleri paylaşan bir grup bireye dikkat çekiyor. Bu kişiler genellikle son ürünün kullanıcılarıdır. Öte yandan uzman Tom Duncan, hedef kitleyi “markanın mesajına olumlu yanıt verebilecek önemli potansiyele sahip bir grup” olarak tanımlar. Bu insanlar, mesajın hedef kitlesidir. Hedef pazarlar, bir şirketin küresel pazar stratejisini etkilerken hedef kitleler belirli bir mesajla ilişkilendirilir.
Müşteri, ticaretin ana hedefidir. Dolayısıyla bir ürünün hedef kitlesini belirlemek, ortaya çıkan ürünün karlı ve başarılı olmasının anahtarıdır. Şirketin, özellikle bu sektöre yönelik stratejileri ve uygulamalarını tanımlamak için hizmetlerinin potansiyel tüketicilerinin kim olduğunu belirlemesi gerekir. İhtiyaçları bilerek, yetkin bir strateji oluşturacak, diyalog kuracak, zaman ve maliyetten tasarruf edecek ve farkındalığı artıracaksınız.
